Iedereen weet wat de gunfactor is. Denk maar even over die keer hoe je geholpen werd door die aardige verkoopster toen je dat weekend een kostuum ging uitzoeken. Een vriendelijke lach, je welkom heten, je op je gemak stellen, deskundigheid gedoseerd en op het juiste moment aanbieden. Je herkent het vast. Likability zeggen de Engelsen.

In de business wordt gretig gebruik gemaakt van het fenomeen gunfactor. Sommige trainingsinstituten bieven technieken en modellen aan die je leren hoe je je eigen charisma en gun factor kunt verhogen. Om daarna meer te verkopen. Maar dat heeft de klant niet in de gaten. Althans niet op een manier dat het hem stoort. Het onderwerp roept echter wel een hoop vragen op, zoals:

  • ben je wel echt als je moeite moet doen om die gunfactor als het ware te forceren
  • is het wel eerlijk om je ‘aardiger’ voor te doen dan je misschien bent
  • die gunfactor zou toch iets moeten zijn wat een vanzelfsprekende natuurlijke aanwezigheid vertegenwoordigt en niet iets dat je voor de dag tovert
  • die gunfactor verschijnt vanzelf toch wel in de wederkerigheid, als de een de ander leuk vindt geldt dat andersom en ontstaat het op een natuurlijke manier

Al die punten zijn waar en tegelijk relatief. Wij als Nederlanders zijn er niet aan gewend om te sleutelen aan je gunfactor en bovendien heerst er een sterke ‘doe maar gewoon’ mentaliteit. Tegelijkertijd kent die invalshoek ook een andere kant op de balans en die wordt nu door de crisis versterkt. We moeten namelijk leren onszelf veel meer te verkopen. Vooral de zelfstandig werkende professional  die het moet hebben van relatiemarketing. Die herkent dit en de meeste van deze categorie ondernemers heeft het nu niet bepaald breed. Wat ze wel hebben is tijd, veel tijd om over dit soort zaken na te denken. En hoe calvinistisch Hollanders ook moge zijn, als het om handel gaat zijn ze meestal wel in voor een strak plan. Dan doen we graag concessie aan onze vaderlandse normen. Zelfs als we dan wat ongemakkelijke trucjes moeten uithalen. Dat heet dan weer mentale flexibiliteit.

Laten we het begrip gunfactor nog eens bij de kop pakken. Als je daar wat dieper over nadenkt en je tracht een definitie te vinden dan kom je uit op factoren als:

  • vertrouwen uitstralen
  • laagdrempelig zijn
  • er blijk van geven dat je iets wilt delen, onbaatzuchtig
  • oprechte belangstelling tonen
  • een mate van uitnodigendheid ofwel benaderbaarheid en ontvankelijkheid,
  • een aimabele, dienstbare vorm van expressiviteit laten zien, waardoor voor de ander duidelijk wordt wat je (goede) bedoelingen zijn
  • de taal van de ander spreken
  • moeite doen om die ander te begrijpen ofwel een stukje investeren in de persoon
  • een houding aannemen waar die ander wel “ja” tegen moet zeggen.

Tot zover de niet limitatieve lijst met ingrediënten waar je een leuke definitie mee kunt vormen. Maar nu de vaardigheden, wat heb je nodig aan skills om je gunfactor een zwieper in de goede richting te geven. Tja, dan denken we toch aan zaken als ‘outspoken’ (=expressief), inlevingsvermogen, klantgericht, pro-actief (je moet een beetje vooruit denken in wat de klant/prospect zou willen), tactisch, overzicht, barmhartigheid.

De succesformule voor de gunfactor waarin vaardigheden en kwaliteiten zijn samengebundeld komt wat mij betreft neer op: G=VxLxExIAV ofwel:

Gunfactor = vertrouwenswekkendheid x laagdrempeligheid x expressie x interpersoonlijke afstemmingsvaardigheid

Met dat laatste wordt bedoeld de mate waarin je je weet te spiegelen op de klant, dus zijn (lichaams)taal gebruikt. Wie vertrouwen weet te wekken bij de ander, vervolgens een open houding heeft waardoor hij gemakkelijk toegankelijk wordt, een duidelijke taal spreekt en duidelijk maakt wat zijn/haar onbaatzuchtige bedoelingen zijn en vervolgens over het vermogen beschikt om qua taal en lichaamstaal af te stemmen, bereikt een optimale gunningskracht. Bij vertrouwenswekkendheid moet ook de intentie duidelijk zijn. Laten we eerlijk zijn, iemand die de intentie heeft het beste met je voor te hebben of je nu koopt of niet, zonder welke schijn van opdringerigheid dan ook, die is toch binnen, die kan toch niet meer stuk? Dat genereert credits. En credits bouwen je gunfactor op.

Voor een deel moet je dit in huis hebben, moet het in je natuurlijke attitude zitten. Aan de andere kant kun je veel van dit alles leren, waarna je daarna vooral heel veel moet oefenen. Wie dat lang genoeg doet zal merken dat het innerlijke enthousiasme met sprongen vooruit gaat.

De gunfactor is iets wat je ook in een promotiefilmpje kunt laten zien. Ja je kunt ook voor de camera werken aan al die punten. In de workshop elevatorpitch on line oefenen we met je innerlijke dialoog en je voorstellingsvermogen (imaginatie en visualisatie) en dan genereer je een gunfactor die deuren voor je opent. Kom het een keer proberen en ga je verbazen.