Leer van de meest gemaakte fouten door professionals in hun video presentatie
Deze blog is een aanrader voor iedere professional die van plan is een videopresentatie te geven van de persoonlijke pitch. Op video. Jawel voor een filmpje op Youtube, op de eigen website of social media profiel. In de eerste plaats is het opvallend dat er nog steeds zeer weinig gebruik wordt gemaakt van deze krachtige optie om nieuwe klanten te verwerven. De meeste voor de hand liggende verklaringen lees je in deze blog, evenals de fouten die gemaakt worden bij de opname. Gelukkig zijn er ook tips. Zeker goed om die te lezen en er mee te oefenen alvorens je een opname laat maken. Je leest hier wat ik in de afgelopen bijna twee jaar in mijn eigen praktijk heb meegemaakt.
- Professionals gaan er vanuit dat wat ze doen voor iedereen bekend is, met als gevolg dat ze onbegrijpelijk communiceren. Zitten niet op dezelfde golflengte afgestemd.
- Professionals gebruiken te veel vakjargon, mede omdat ze denken dat iedereen het wel snapt. Dit in combinatie met langdradigheid is killing.
- Ze vergeten dat de klant kijkt naar de persoon achter de professional. Ze willen weten wie dat is, waarom doet die wat ie doet. Past hij of zei bij me?
- De presentatie is onvoldoende voorbereid. Is daardoor ongestructureerd. Ze gaan uitweiden over van alles en nog wat, vergeten hun kijker/ontvanger mee te nemen op hun reis. Gevolg is een ongestructureerd en soms saai verteld verhaal, waardoor de kijker afhaakt.
- Professionals vinden het niet leuk of denken dat ze het niet kunnen. Daarom gaan ze die verwachting waarmaken, vechten tegen hun eigen ingenomen ideeën over wie ze zijn. Vergeten dat in ieder mens een artiest schuilt.
- Mensen blijven hangen in hun linker hersenhelft, ze sturen op de inhoud, ze willen vooral niet vergeten, daar zijn ze dan ook bevreesd voor: vergeten we niets, zeg ik het wel goed. Controle behoefte die op een verkeerde manier wordt gebruikt.
- Mensen praten meer over hun werk dan over de potentiele klant. Denken dus inside out in plaats van outside in. Verbinding maak je veel gemakkelijker door vanuit het perspectief van de klant te kijken.
- Mensen vergeten dat je met je stem ook kunt spelen en onderschatten het belang er van. Wat vind je zelf van een monotoon verteld verhaal?
- Mensen hebben geen idee hoe sterk hun presentatie online kan zijn. Dat komt omdat ze het niet gewend zijn zichzelf te promoten en anderzijds onderschatten ze het belang – vaak door onwetendheid – van de videomarketing. Verder denkt men: liever geen Youtube filmpje dan een slecht Youtube filmpje. En gelijk hebben ze. Alleen het is gemakkelijker dan men beseft en als je het niet doet laat je kansen liggen.
- Ze staan onvoldoende stil bij de vraag of de kosten die een klant betaalt voor hun dienst (waarover een zekere perceptie bestaat bij de kijker) terugbetaald worden. Wat levert die dienst nu eigenlijk op bij de klant? Wat zijn de concrete baten. Wat is de ROI? Dit komt zelden over het voetlicht terwijl die vraag toch bij vrijwel iedere potentiele klant op het netvlies staat.
Wat kun je doen:
- Leer de kracht van expressie kennen. De non-verbale communicatie. Expressie bepaalt voor meer dan 90% de impact van jouw presentatie. Expressie wordt ondersteund door stemgebruik, intonaties, hard of zacht, stiltes, het publiek aankijken, vragen stellen en ze met die vragen op het puntje van hun stoel krijgen, melodie in je verhaal brengen, snelheid van spreken, en meer.
- Durf jezelf als mens open te stellen, kruip weg achter dat masker van de expert (dat ben je namelijk al, dat hoef je niet meer te verkopen).
- Oefen voor de spiegel of ga het bos in met je hond. Vertel wat je te vertellen heb en dramatiseer, praat tegen bomen, vertel hoe graag je klanten helpt met hun problemen, waarom jij van waarde bent. Ontdek je talent om te dramatiseren, zaken uit te vergroten.
- Ga nadenken over je eigen verhaal. Wat is jouw “why” of the bigger why. Schrijf dat uit. Herlees het. Ga het inkorten of strakker verwoorden. Ga het verfijnen. Wat blijft er dan over? Is dat het echte verhaal? Hoe wordt dit allemaal ingegeven? Door te kijken naar wat je al gepresteerd hebt in je leven, te onderzoeken wat dit met je gedaan heeft, waar kreeg je een kick van, door welke activiteiten ging je bloed sneller stromen?
- Leer hoe je een verhaal moet vertellen. Dus ook jouw verhaal. Ontwerp de verhaallijn, geef het een kop en een staart, laat in het middenstuk drie items vallen waarmee jij van betekenis wilt zijn voor je doelgroep. Met welke punten laat jij ze van hun stoel vallen.
- Verdiep je in je markt en ga na waar klanten nu mee worstelen. Hoe kun jij ze helpen? Kun je je repertoire aan diensten specifieker maken, zodat die beter gaan aansluiten bij de behoeften? Laat zien dat je er over nadenkt, dat je iemand bent die meedenkt, toon realiteitszin, actualiteitszin, wees van deze tijd, sterker nog laat zien dat je vooruit loopt. Dat je vooruit denkt. Daarmee presenteer je je als pro-actief. Punt 7 sluit daar op aan:
- Jouw dienst moet een klant verder brengen, het gaat hem/haar waarde opleveren. Verzin een vijftal items waar je klant misschien nog niet over nagedacht heeft. Geef in je verhaal aan hoe jij met die items veel zou kunnen betekenen. Je geeft dan blijk van drie dingen: je expert rol wordt bekrachtigd, geloofwaardigheid wordt versterkt en je gun factor gaat met sprongen om hoog.
- Wat is de gunfactor en hoe werkt het? Kun je die verhogen. Michiel Cobben omschrijft het zo: “De gunfactor is net zoiets als de X-factor, moeilijk te duiden en even ongrijpbaar. De omschrijving die wellicht het meest in de buurt komt, is: ‘een pakket aan persoonlijke kenmerken, zoals bijvoorbeeld een authentiek voorkomen of uw karakter, die maken dat een ander u sympathiek vindt en u daarom iets gunt. Het gaat dus niet om wat u wilt verkopen, maar om wat uw klant wil, en vooral om uw oprechte interesse daarin.’
- Die gunfactor komt er dus op neer dat je veel van je echte zelf laat zien. Hoe moeilijk kan dat zijn? In de workshop elevatorpitchonline is dit punt dan ook waar het om draait: je authentieke zelf. Dus: maskers af. Daar kun je voordat je instapt mee oefenen. Hoe? Door nieuwsgierig te zijn, door je af te vragen wie ben ik nou eigenlijk ècht? Bedenk daarbij: je bent een human ‘being’, geen human ‘doing’.
- Bedenk dat je verhaal vertrouwen moet wekken, een zekere bewijslast helpt dus al die andere aspecten. Geef dus aan hoe geweldig je gescoord hebt bij een bepaalde klant in het recente verleden. Hoe je dit voor elkaar kreeg, wat die klant nu over jou zou vertellen als die gebeld wordt met de vraag: die X, wat is dat voor persoon, wat heb je aan hem/haar?
Kijk verder op mijn website www.elevatorpitchonline.nl