Rob Overgaauw

Als je kenniswerker bent en je werkt zelfstandig heb je twee dingen nodig: een waardepropositie en zichtbaarheid. De kunst is om datgene wat jouw dienst of product inhoudt zodanig te formuleren dat het voor je markt begrijpbaar en aantrekkelijk wordt. In de tweede plaats moet je zichtbaar zijn. Zonder attentiewaarde gaat je markt je niet benaderen.

Je ontkomt niet aan de noodzaak zichtbaar te worden

Voor een gemiddelde freelancer zijn beide actiepunten nog niet zo eenvoudig. De meesten zijn het liefst lekker bezig met hun vak, met datgene waar ze goed in zijn. Veel nadenken over hoe ze die waarde moeten formuleren en erger nog hoe zij zichzelf in de etalage moeten zetten staat niet op hun favorietenlijstje. Toch moet het. En het goede nieuws is, het kan. Soms heb je daar wat hulp bij nodig.

Dat is waar ik de afgelopen jaren veel mee bezig ben geweest. Formules ontwerpen om zichtbaarheid te verbeteren. En dan wel het soort zichtbaarheid waar professionals beter van worden. En geloof me, het feit dat ik hier me volledig op heb gestort heeft alles te maken met mijn eigen systemische profilerings drempels. En je bent er nooit klaar mee. Het anderen vertellen hoe het moet vind ik gemakkelijker dan mezelf  als profileringsexpert profileren. Beetje die schoenmaker die op scheve hakken loopt…hmmm..

Film als tool om het te leren

Een hele goede aanvliegroute om te werken aan zichtbaarheid is het filmproject. Je begint met nadenken over je doel, je doelgroep en hoe je die moet interesseren. Daarvan maak je een script. Een moodboard helpt om daarbij de verschillende stappen te nemen. Echt stap voor stap. Een commerciële boodschap waar de persoon van de kenniswerker altijd een hoofdrol vervult, moet logisch en aantrekkelijk in elkaar zitten. Stap 1 is dan vaak: een korte omschrijving van de persoon. Hoe omschrijf je de identiteit. Die omschrijving moet zo kort en krachtig mogelijk zijn. Een prima hulpmiddel om dat voor elkaar te krijgen is het kijken naar iemands drijfveren en het archtetype wat kenmerkend is. Archetypes worden de laatste tijd steeds vaker gebruikt door reclame makers om het merk uit te drukken. Archetypes zijn Jungiaanse oerclusters van eigenschappen die universeel herkenbaar zijn.

Een scherpe klantbelofte schrijven is essentieel

Daarna volgt de klantbelofte. Die hangt altijd samen met de behoefte die de leverancier wil gaan bevredigen. Welke behoefte speelt er precies bij de personen die de markt vertegenwoordigen en wat is het probleem wat daar speelt. De klantbelofte houdt een oplossing in die precies daar op inspeelt. Nu nog even compact en werven omschrijven. Dat is het werk van copy writers en concept mensen op reclamebureaus, maar kom daarvoor gerust ook naar mij. Short cut naar een budgetvriendelijke oplossing.

Bij het samenstellen van een klantbelofte kijk ik naar de harde feiten, zeg maar de eigenschappen die rationeel en objectief waardeerbaar zijn.  Zoals bijvoorbeeld een productomschrijving bij Cameranu.nl bijvoorbeeld. Maar omdat een prospect niet alleen rationeel kijkt en ook gevoel inzet zul je ook de affectieve kant goed moeten neerzetten. Dat is meer subjectief. Hier gaat het vooral om beleving. De uitdaging is om dit subliminaal te beschrijven en dat houdt in dat de boodschap meteen binnenkomt in het onderbewuste deel van je prospect. De kracht van het onderbewuste is een kwadratisch veelvoud van wat een persoon denkt te kunnen beredeneren met zijn bewuste verstand. Reclame makers weten dit als geen ander.

Scripten en in je rol stappen

Als je die twee goed genoteerd hebt (en daar gaat enige bezinktijd overheen) kan er verder aan het script worden gewerkt. Niets werkt natuurlijk sterker dan dat de leverancier heel nauw betrokken is bij dat script en zelfs een rol inneemt in zijn promofilm. Straks als die camera’s gaan draaien geeft hij idealiter acte de presence. Een groot voordeel is dat hij daarmee een sterkere identificatie aangaat met zijn rol. Dat maakt dat hij in life contacten met zijn klanten veel sterker uit de verf komt. In een studio als je aan je film werkt sta je op scherper dan scherp. Er is opperste concentratie en over ieder woordje wordt nagedacht, omdat je het nu eenmaal helemaal naar je zin wilt hebben. Mijn uitdaging hierbij is dan weer om  al te ambitieuze perfectiedrang terug te brengen in normale proporties. Ik zie dat veel mensen doorschieten en dan is er het risico dat die film nooit gereed komt. De balans tussen het creëren van de juiste boodschap en Just do it  neem ik als regisseur voor mijn rekening. Die film moet geod worden maar het gaat ook om het realiseren en empowerment van de commerciële rol.

‘Commercieel’ is geen vies woord

Wat ik onder commerciële rol versta is het in staat zijn duidelijk te maken welke waarde jij te beiden hebt en hoe je daar je klanten daadwerkelijk, effectief kan helpen op een manier die ze aanspreekt. Dat duidelijk maken kan op vele manieren, maar het scripten en het verfilmen zijn daarbij echt paardenmiddelen. Wie dat voor elkaar krijgt kan niet meer stuk. De eventuele innerlijke hindernissen kunnen een enkele keer onderwerp van wat persoonlijke coaching worden, maar ook dat lossen we doorgaans goed op. Veel kenniswerkers, vooral coaches, vinden commercie een beladen iets. Ik heb letterlijk meegemaakt in workshops die ik gaf dat mensen er rode vlekken van in hun nek kregen. Soms moet je dan andere labels aan dit begrip hangen, zoals het idee dat de waarde die jij vertegenwoordigt met alles wat je in huis hebt en aanbiedt ook wel iets waard is en dat de klant daar graag voor betaalt omdat het iets oplost wat zijn leven prettig maakt. De balans tussen geven en ontvangen is een reframing die bij veel coaches helpt, om de beladenheid van commercie er af te halen.

Hulp nodig?

Mensen leren zich te profileren als leverancier in hun vakgebied is een geweldig mooie bezigheid. Wil je weten wat ik voor jou kan doen? Worstel jij met het formuleren van een strakke klantbelofte of het beschrijven van je profiel? Mijn drempels zijn laag, je kunt me altijd bellen 0622994804.