Jij bent je merk
Als je ZZP’er bent of een klein bedrijf runt, ben jij de spil voor de buitenwereld. In alles wat je communiceert draait het, samen met je waardepropositie, om jouw persoon, om wie je bent. Daarmee beantwoord je meteen de vraag wie of wat jouw belangrijkste Unique Selling Point is: dat ben jij namelijk zelf. Dat is allemaal mooi gezegd zul je denken, maar nu de praktijk. Hoe ga je van jezelf een merk maken dat aantrekkelijk overkomt voor jouw doelgroep?
Relevante vragen die meteen opdoemen zijn: hoe richt jij je winkeltje in? Hoe ziet straks jouw etalage er uit, zowel online als offline? En: hoe ga je daarover communiceren met je markt? Hoe maak je verbinding? Hoe wek je interesse? Hoe overtuig je die prospect?
Jouw identiteit projecteer je in je merk
In een tijd waarin iedereen dagelijks overstelpt wordt met ontelbare reclame uitingen wordt het echt een kunst om er uit te springen. Als ondernemer heb je dan een grote hoeveel keuzes in wat je kunt doen. De beste keuze is volgens mij vooral bij jezelf blijven en je authentieke verhaal naar buiten brengen. Ik denk, net als marketing goeroe Seth Godin, dat je beter kunt mikken op een relatief kleine groep mensen waarvan je weet, die wil ik graag als klant en die zitten echt op mijn dienst te wachten, dan op de massa. Het voordeel van mikken op die kleine groep is al vanzelf dat het gaat om het eerlijke verhaal. Authenticiteit en helderheid gaan het langst mee.
Wat heb je nodig?
Om dit mooie streven handen en voeten te geven heb je de volgende hulpbronnen nodig:
- lef
- zelfkennis
- een duidelijk product profiel
- een professioneel profiel van jezelf
- een duidelijk beeld van de markt en de ideale klant waar je op mikt
- een goede pitch of salesstory
- een strategie
Ik ga ze toelichten:
Lef
Dat is nodig om überhaupt in beweging te komen. Je kunt heel lang nadenken over wat je wel en niet communiceert, op een gegeven moment zul je met je kop boven dat maaiveld uit moeten komen. Het is een kwestie van DOEN! Dat vraagt lef. Dat vraagt het vermogen om groter te worden dan je angstdrempels.
Als je product of dienst staat als een huis ga je aan je branding en marketing werken. Daar komen de volgende ingrediënten aan te pas.
Een duidelijk product profiel
Wie de websites van bijvoorbeeld witgoed leveranciers of foto apparatuur er op naslaat ziet legio product omschrijvingen met bijbehorende specificaties. Coolblue en Kamera Express bieden op hun site mooie voorbeelden. Voor een hardware product is dat iets gemakkelijker dan voor een dienstverlener. Zorg er hoe dan ook voor dat jouw dienst in een strak profiel wordt vertaald. Beschrijf punt voor punt welke stappen te onderscheiden zijn, zo goed en helder verwoord, dat je er bij wijze van spreken een strik om kunt doen. Diensten vertalen zich bijvoorbeeld goed in een stappenplan, of een behandelingsplan, een treatment of een traject. Beschrijf op een aantrekkelijke manier wat de klant daar aan heeft. Welke methodieken of technieken hanteer je? Gebruik je hulpmiddelen? Welke? Wat is de uitwerking? Welke gebruiksaanwijzing zit er bij….enz.
Daarmee kom je uit op wat je de commerciële toegevoegde waarde van je dienst kunt noemen. Waarde valt uiteen in drie delen: ten eerste de (sociaal/psychologische) beleving die je klant aan je dienst overhoudt, ten tweede het functionele gebruikersgemak wat jouw product of dienst oplevert en in de derde plaats het rendement, oftewel welke waarde de klant krijgt voor zijn geld.
Een duidelijk profiel van jou
Wat voor je product of dienst geldt, geldt ook voor jou zelf. Jij bent een wandelend merk. Je wordt pas vindbaar als er iets te vinden is. Het minste wat je dan moet hebben is een helder profiel met een visueel concept, waarmee je online gevonden kan worden. Hoewel niet noodzakelijk is een eigen website een aanrader. In dat profiel beschrijf je je bio. Voorbeelden van hulpvragen die behulpzaam zijn bij het opstellen van je profiel zijn de volgende: vanuit welke passie word je gedreven? Wat is je persoonlijke missie? Welke visie heb je over je product/markt combinatie? Wat is jouw klantbelofte? Waar ligt jouw onderscheidend vermogen? Wat is jouw big fat claim? Welke huisstijl en logo hanteer je? Welk imago streef je na? Hoe duidelijker je antwoorden zijn, hoe groter de kans dat je verbinding maakt met jouw markt. Het vraagt even wat huiswerk, maar dat betaalt zich dubbel en dwars terug.
Je persona
Als je alle bovengenoemde interne zaken op orde hebt is je winkeltje met etalage zo goed als ingericht. Maar nu moet je die klanten in het vizier gaan krijgen. Daarom is het goed eerst te weten hoe jij je positioneert, in welk marktsegment met welke product/marktcombinatie wil je vooral actief zijn? Weet je wie je concurrenten zijn en met welke proposities zij dat segment bestoken. Met deze research verzeker jij je er van dat je aanbod is afgestemd op de juiste klant. Je kunt daarmee intelligent bepalen wat je tarieven moeten worden. Je kunt je tone of voice bepalen in je communicatie. Etc.
Het profiel van jouw ideale klant beschrijf je in een zogenaamde persona. Voorbeelden van persona-formats vind je in grote getale op internet.
Je pitch
Je kunt een mooi profiel hebben maar je zult ook de interactie in moeten gaan. De markt op en communiceren.. Hier komt de schone kunst van de Retorica om de hoek kijken. Een sterke sales story is dan van belang. Met dat verhaal maak je zonder omwegen duidelijk waarom die potentiële klant er goed aan doet om van jouw waardepropositie gebruik te maken.
De aanvliegroutes van een goede pitch vallen uiteen in 1) inhaken op het drama, dat beweegt zich rond de behoefte of pijn die typerend is voor jouw persona 2) de ellende die nog verder kan ontstaan als hij er niets aan doet 3) de oplossing die jij in petto hebt 4) de unique selling points en voordelen die de persoon straks geniet als hij ‘ja’ zegt tegen jouw voorstel 5) je now or never aanbod oftewel je call to action.
Een goed verhaal treft alleen doel als het goed gebracht wordt. Dat is de pathos van de Retorica, het bespelen van het publiek. Oefen daarmee tot je het met plezier en een zeker gemak doet. Netwerk clubs bieden vaak goede podia om te experimenteren.
Hulp nodig?
Lijkt dit je allemaal wat veel? Vind je het lastig? Besteed je je tijd liever aan de ontwikkeling van je dienst of product? Dan moet je eens nadenken of een beetje hulp voor jou zou kunnen werken. Zin kun je misschien nog maken maar je kunt niet overal talent in hebben. Als je hulp of advies kunt gebruiken sta ik je graag terzijde. Dat is mijn werk, dat is waar ik warm voor loop. Als klankbord, adviseur, coach, copywriter of de maker van jouw pitchfilm. Vanuit als deze rollen heb ik jarenlange ervaring en ik beloof je dat jouw investering zich gaat terugbetalen. Daar sta ik voor in. Mijn telefoon nummer of de contactpagina vind je in de website.